Jokaisen yrityksen tulisi tunnistaa tärkeimpien asiakkaidensa ominaispiirteet. Ne tekijät, joiden takia yrityksen ratkaisu on heille juuri se paras. Kun tiedetään, minkälaisille yritykselle, yhdistyksille, perheille tai eläimille tuote on paras, voidaan koko toiminta keskittää heidän palvelemiseen. Se on kustannustehokasta ja samalla tietoisuus juuri tästä ryhmästä kasvaa jolloin heitä pystytään palvelemaan entistä paremmin. Jos vuorostaan yrität tarjota kaikille jotain, et tarjoa kenellekään yhtään mitään.
Esittelen seuraavaksi XPLANE- konsulttiyhtiön kehittämän empatiakartan, jonka avulla erilaisiin asiakassegmentteihin voi pureutua syvemmälle. Työkalun tuloksien avulla pystyy kehittämään parempia tuotteita tai terävöittämään tuotteen luomaa arvoa.
Aloita työskentely kuvittelemalla liikeideasi kaikki mahdolliset asiakassegmentit ja kirjoita ne ylös. Valitse näistä lupaavin, anna sille nimi ja piirrä paperille seuraava kuvio.
Seuraavaksi kirjoita jokaiseen sektoriin vastaukset seuraaviin kysymyksiin*:
- Näkee: Kuvaile asiakkaan ympäristöä.
- Minkälaisessa ympäristössä asiakas asuu ja työskentelee? Minkälaisia ystäviä hänellä on? Minkälaisia tuotteita kilpailijat tarjoavat? Miltä hän itse näyttää?
- Kuulee: Kuvaile, kuinka ympäristö vaikuttaa asiakkaaseen.
- Mitä ja mistä hänen ystävät puhuvat? Ketkä vaikuttavat häneen ja kuinka? Mitä mediaa asiakas seuraa?
- Tuntee ja ajattelee: Yritä luonnostella asiakkaan tunteita ja ajatuksia.
- Mikä on todella tärkeää hänelle? Onko jotain sellasita, mistä hän tykkää, mutta ei uskalla kertoa siitä julkisesti? Mikä liikuttaa asiakastasi ja saa hänet tunteelliseksi? Mikä häntä valvottaa öisin? Mistä hän unelmoi?
- Puhuu ja tekee: Kuvaile, kuinka asiakas käyttäytyy julkisesti.
- Mistä hän puhuu? Ketä hän kannattaa? Onko ristiriitoja puheiden ja ajatusten välillä?
- Pelkää:
- Mikä turhauttaa häntä? Mikä estää häntä saavuttamasta tavoitteitaan tai unelmiaan? Mitä riskejä hän ei uskalla ottaa?
- Toivoo:
- Mitä hän todella haluaa saavuttaa? Miten hän mittaa onnistumista? Kuinka hän yrittää saavuttaa tavoitteensa?
Kun olet käynyt kaikki apukysymykset lävitse, tee uusi kierros ja parantele karttaa.
Nyt sinulla on tarkka kuvaus asiakkaastasi ja voit katsoa, luoko tuotteesi arvoa, josta asiakas on valmis maksamaan. Jos näin ei ole, on sinulla joko väärä asiakassegmentti tai väärä tuote. Jompikumpi pitää vaihtaa.
Kun olet löytänyt oikean segmentin tai kehittänyt tuotetta vastaamaan markkinoita, on aika etsiä asiakkaat ja vakuuttaa heidät tuotteesi ylivoimaisuudesta.
* Lähde: Business Model Generation s.130
