Luin eilen tutkimuksesta (http://nolla.co/tutkimus/ ), joka on tehty kartoittamaan yritysten ostokäyttäytymistä. Sitä, miten yritysten ostajat ostavat tuotteita ja palveluita.
Suomessa hinta oli merkitsevin tekijä, mutta muissa maissa ostajat keskittyivät hinnan sijasta laatuun. He kiinnittivät huomiota siihen, miten myyvä yritys markkinoi tuotteitaan ja minkälaista palvelua heiltä saa.
Me suomalaiset ostamme “mieluiten halvinta mahdollista laadun kustannuksella”. Suomalaiset yritykset eivät palvele ja heidän verkkosivut ovat heikkoja. Suomalaiset eivät myöskään ole innovatiivisia eivätkä osaa markkinoida.
Hinta on ainut kilpailuvaltti, jos olet samanlainen kuin kilpailijasi
photo credit: Michael Oh
Kappalehinta = ( tuotantokustannukset + kate ) / tuotantomäärä
Hinnalla kilpaileminen on kivinen tie. Tällöin yritykset kilpailevat sillä, kuka pärjää pienimmällä katteella. Tuo on tilanne, johon kukaan ei halua.
Jokaisen toimialan sisällä on mielestäni olemassa perustapa, miten suurin osa järjestää liiketoimintansa. Tämä tapa perustuu toimialan sisällä yleisimpään tuotantoteknologiaan ja tätä kautta jokaiselle toimialalle voidaan määrittää myös tuotteiden ja palveluiden minimihinta.
Konepajoilla tuotantoteknologiaa on sorvit ja jyrsimet, koulutusfirmoilla kouluttajat, taksifirmoilla auto+kuski…
Palvelufirmat tarvitsevat ihmisiä tuotantoon ja tuotefirmat käyttävät koneita.
Minimihinta kattaa juuri ja juuri kaikki kulut. Se on hinta, jota edullisemmin muutkaan samalla tavalla toimivat yritykset eivät pysty tarjoamaan.
Koulutusalalla minimihinta on noin 800euroa per päivä.
Järjestele toimintasi eri tavalla kuin kilpailijasi, jos haluat tarjota edullisemmin. Muussa tapauksessa tarjoa jotain muuta kuin kilpailijasi.
[ 2 kommenttia… lue kommentit tai lisää uusi ]
Hyvä kirjoitus. Paljon olemme itse laskeneet Eetanetissä koulutusbisneksessä kannattavuusrajoja ja samaan tulokseen olemme päätyneet. Minimi on 800 euroa per päivä. Yhtään alemmas ei voi järkevästi mennä. Yksi koulutuspäivä sisältää aina vähintään päivän ennakkotyöt ja noin puoli päivää jälkitöitä. Lisäksi tietysti matka-aika. Yhden 8 oppitunnin koulutuspäivään uppoaa siis tehokkaita työtunteja 20-40. Jos otetaan vielä huomioon koulutuspäivän myyntiin palava aika, niin 800 euroa on todellakin minimi ja sillä ei palkkaa maksa kouluttajalle paljoa yli 2000 euroa kuukaudessa.
Joskus ihmiset jaksavat ihmetellä, kun konsultti tulee paikalla vetämään päivän seminaarin ja veloittaa sen 2000 euroa. Itse näitä paljon laskeneena tiedän, että se on järkevä summa keskipalkkaiselle asiantuntijalle. Yleisölle näkyvä työ kun on enintään kolmasosa kokonaistyöstä.
Eri asia on sitten nämä maineikkaat puhujat, sarasvuot ja muut, jotka voivat veloittaa 10 000 euroa parista tunnista. Siinä ei enää makseta työstä, siinä maksetaan imagosta ja saadusta arvosta. Eikä sekään väärin ole.
Petri, kiitos kommentista!
Tuo on aivan totta, että asiakkaalle näkyy vain hyvin pieni osuus työmäärästä. Ongelma esiintyy jokaisella toimialalla. Yrityksen haasteena on siis tehdä näkymätön työ tehokkaasti, jotta kate pysyisi mahdollisimman hyvänä.
Yksi mielenkiintoinen ratkaisu on organisoida työ uudella tavalla. Rakentaa tuotanto erilailla kuin kilpailijat.
Tai sitten laskuttaa eri tuotteesta tai hyödystä kuin kilpailijat. Äärimmäisyyksiin vietynä yritys voisi tarjota ilmaiseksi sitä, mistä kilpailijat laskuttavat ja tehdä bisneksensä jostain muusta.